錘爆IVD企業的不是集采！IVD企業最大的危機是：他！！！

日期:2021-12-17

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打敗IVD企業的不是集采，也不是掛網，而是產品質量。

長遠來看，全國一盤棋的掛網平臺和統一醫療器械識別碼，就是一個擂臺賽，留下來的會是產品能打的，不能打的會一把清空市場。IVD市場未來也會變成一個互聯網市場，一切都在醫保局的掌握中，非常的透明。

回歸到IVD商業的本質，就是用產品和服務給臨床提供一個準確可靠的檢測結果，幫助患者實現疾病的預防、治療、監測。如果這都保證不了，那這個價值交換就不能夠成立。

我接觸過很多IVD銷售人員，他們說，去終端最大的底氣是產品好。如果產品不好，自然會被用戶罵的狗血淋頭，會被退貨，會被競品替換，怨不得別人。

產品力不夠，營銷來湊，這是不少企業的做法。拼命做宣傳、擴展渠道，一段時間內這是很有效果的，但在市場越來越透明的現在，這類打法已經不太適合了。一家企業如果拿不出幾個行業都服氣的拳頭產品，是很難在市場競爭了，因為缺點很致命，就是產品不行。

營銷是翅膀，產品是根本。只有好產品，借助營銷才能飛的越來越遠。反之，可能會搬石頭砸自己的腳。

新版的《醫療器械監督管理條例》已經正式實施，除了鼓勵創新之外，更多的是加強了醫療器械在使用過程中的監管，飛檢的頻次更高，處罰更加嚴厲。而對于注冊階段，更多的是減輕負擔，很多產品注冊已經取消臨床試驗。很多企業以為的只要拿到注冊證后就萬事大吉的情況將不復存在，國家引導的是企業建立一個良性的質量體系，這個體系是產品全流程追溯和質量良性運營的。

只想做大，并未變強

很長一段時間，不少IVD企業只想做大，并不想做強。拼命地擴增產品線，拿更多的注冊證，并不在乎單個產品在同類產品中的優勢，在未來的產品競爭中，一定會敗下陣來。能參考的一些外企，大部分比較專注，產品不多，但是能在市場霸占很多年，歸根到底還是產品力強，競品也都服氣。拿集采來說，都是按照產品目錄來的，產品多不一定能選的上，產品好卻可能通吃整個市場。

產品好是醫生說了算，不是經銷商

國內不少企業都采用的是經銷模式，經銷商和醫院終端建立的是一種比較復雜的關系，可以推薦到醫院使用，這樣能夠較快建立起銷售渠道。不少的廠家與醫院專家的關系并不密切，更多的是輔助一些學術使用培訓、售后維護，關鍵關系并未能夠建立，檢驗科主任對品牌沒有很強的認知。現在集采來了，醫保局直接和企業談，醫保局依據的都是醫學專家們的意見，很明顯不是經銷商的意見，專家們最終看的還是產品力，加上平常和專家建立關系的基礎不牢，很容易被干掉。估計明年，企業參加學術類會議會更加的積極了。

市場已經不需要80分的產品

不少人認為，產品拿到注冊證就是好產品了，可是查詢大部分IVD產品的注冊證，都有數十家或數百家競品存在。很顯然，未來的市場是不需要這么多的同類產品了，這些80分的產品或者已經完成了IVD繁榮發展期的歷史使命了。狹路相逢勇者勝，恐怕只有90分以上的產品才能夠立足下一個市場階段了，90分的產品一定是能在市場能打的，廠家也敢說不服來戰！

什么是好產品，只要是經過市場毒打的，心里都會清楚。自己家的產品力怎么樣，那里面藏著企業發展的未來。

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